En este post te contaré cómo convertir con una campaña de Email Marketing.
El Email Marketing es una técnica vinculada a una estrategia de performance dado que su principal objetivo es la obtención de resultados en términos de conversión. Normalmente, la misión de una campaña de Email Marketing va a ser la captación de leads y/o de clientes.
El Email Marketing es una buena opción si tenemos un blog y queremos aumentar nuestra tasa de suscriptores. También podría ser una buena opción si queremos obtener leads cualificados mediante la inscripción en un formulario. En este caso, podemos ofrecer como incentivo la descarga gratuita de un infoproducto relacionado con el producto/servicio que posteriormente le intentaremos vender a esos leads que han mostrado interés. Por ejemplo, si hemos desarrollado una app de Analítica Web para empresas podemos ofrecerles a una Base de Datos segmentada una guía gratuita de Analítica Web. Aquellas empresas que se hayan descargado la guía estarán más predispuestas a pagar por la app porque perciben el servicio como una necesidad. También sería útil llevar a cabo una campaña de Email Marketing si quisiéramos que esas empresas se registren directamente en dicha app de Analítica Web.
Convertir con una campaña de Email Marketing requiere de ciertos elementos imprescindibles:
Base de Datos
Parece una obviedad, pero sin base de datos no hay campaña de Email Marketing. Necesitamos un listado de contactos a los que enviar nuestros emails. La base de datos debe estar muy bien segmentada y optimizada, es decir, los contactos recogidos deben corresponder con tu público objetivo y debe contener todos los campos relevantes que sean posible para lograr una mayor personalización de los mensajes. Los campos básicos son el Nombre y el Email, pero otros campos como la URL de la Website, el País, el Sector o la Temática, el Género o la cuenta de Twitter pueden ser de gran ayuda a la hora de redactar Emails más personalizados y atractivos, así como la posibilidad de hacer Emails micro-segmentados o llegar al usuario mediante otros canales como las redes sociales de manera complementaria al email.
Textos
El texto, junto a la landing page, son los elementos creativos claves para lograr el éxito de la campaña. El texto del Email lo podemos separar en dos partes: el Asunto del Email y el Cuerpo del Email. El asunto, aunque se trate de una frase corta, es tan crucial que determina la apertura o no del Email. Para que sea efectivo debe apelar al receptor por lo que es aconsejable incluir en el asunto el nombre del destinatario, debe atraer la atención mediante una frase que insinúe que la información que contiene el email le va a ser útil, y debe evitarse el tono comercial. Si el asunto es bueno habremos pasado la primera fase del embudo.
Una vez abierto el email, el cuerpo del texto debe saber transmitir de manera clara al receptor nuestro objetivo. Debe evitarse el tono publicitario porque la gente no quiere leer publicidad. El email debe transmitir la sensación de haber sido escrito por una persona expresamente para el destinatario. Si el receptor percibe que es un prototipo que ha sido lanzado masivamente pierde el interés. Algunos elementos que debe contener son los siguientes:
- Sé cordial y hazle saber al destinatario por qué está recibiendo este email.
- Haz que el destinatario se sienta importante y valorado, haz que se siente cómplice y partícipe de tu producto/servicio. Haz que su opinión sea importante porque verdaderamente es importante para tu negocio.
- No te centres en el producto, céntrate en la persona. No hables directamente de las características del producto o servicio, sino de los beneficios específicos que obtendrá el usuario de su uso.
- Ofrece un incentivo. La gente se mueve por interés. Si quieres recibir, antes tendrás que dar.
- Crea los mensajes desde un enfoque Pain o Gain. Mejor aún, haz test A/B. Los mensajes Pain son aquellos que transmiten al receptor todo lo que se están perdiendo por no estar usando tu producto/servicio. Por su parte, los mensajes Gain son aquellos que transmiten todo lo que ganarían si usaran tu producto/servicio.
- Emplea la negrita y las listas para destacar la información relevante.
- Emplea merge fields para personalizar los mensajes.
- El enlace a la landing es lo más importante. Añade el hipervínculo a una frase sugestiva e incluye >> al final de la misma para aumentar la tasa de clicks.
Landing Page
Si el cuerpo del email ofrece un mensaje personal, atractivo y seguro para el usuario conseguiremos el ansiado click que le llevará a la landing page o página de aterrizaje, por lo que habremos pasado a la segunda fase del embudo. Una vez en la landing page, esta debe ser lo suficientemente atractiva para lograr que el usuario se registre en el formulario. Las landing pages deben cumplir con los criterios de Usabilidad pertinentes y deben poseer un Diseño Web minimalista, moderno y coherente con la imagen corporativa de la empresa con el fin de captar la atención del usuario, convencerlo y conseguir la conversión. Algunos elementos básicos que debe poseer son:
- Call to Action
- Formulario de Registro
- Beneficios específicos orientados al Buyer Persona (empleo de listas e iconos)
- Contenido Multimedia que ofrezca información de manera pasiva y atractiva
- Botones de las Redes Sociales
- Testimonios de Clientes
- Mostrar insignias de autoridad, premios o reconocimientos y logos de los partners estratégicos.
- Thank-you Page tras rellenar el formulario.
- Código UTM en la URL para poder identificar que los registros vienen de la campaña
Si la landing ha hecho bien su trabajo obtendremos el ansiado registro. De esta manera, el usuario pasará a la tercera fase del embudo. Si el objetivo es conseguir suscriptores para nuestro blog, habremos completado el embudo con éxito. Si nuestro objetivo es la venta de un producto o servicio, aún quedarán fases por cumplir.
CRM
Finalmente, es imprescindible contar con un CRM que nos permita lanzar la campaña. Hay una gran oferta en el mercado y si queremos lanzar campañas puntuales podemos conseguir suscripciones bastante económicas. Básicamente, el CRM nos debe permitir etiquetar la lista de contactos importados para poder identificarlos con la campaña, crear los WorkFlow o flujos de trabajo donde iremos colocando los distintos emails y traquear las tasas de apertura y de clicks para poder evaluar el éxito o fracaso de nuestras acciones de email marketing. Un CRM es muchísimo más y merece un post aparte. Más adelante escribiré sobre ello.
Espero que este post les haya sido útil 😉